Cena wywoławcza nie jest ceną ostateczną. Sprzedawcy na ogół zawsze wystawiają domy na sprzedaż za więcej, niż spodziewają się za nie dostać. Oczywiście, jeśli znajdzie się klient, który od razu przystanie na podaną cenę – tym lepiej dla nich. Sprawdź, jak wynegocjować najlepszą cenę domu.
Kupujący z reguły boją się podejmować rozmowy na temat ceny domu. Wychodzą z założenia, że jeśli przedstawią za niską propozycję lub jeśli będą zbyt stanowczy, sprzedawca może chcieć zrezygnować ze sprzedaży domu i poszuka innych kupujących. Tymczasem na ogół zależy im bardzo, by nabyć tę nieruchomość, którą sobie upatrzyli. Dlatego często rezygnują i są skłonni poddać się bez negocjacji lub próbować zbić cenę o symboliczną kwotę. Nie wiedzą, że to błąd. Pamiętać trzeba, że sprzedawcy także zależy na tym, by dom sprzedać. Oczywiście, nie odda go za bezcen. Jeśli jednak będzie miał do czynienia ze zdecydowanym klientem, poczuje, że już wkrótce będzie mógł zakończyć sprawę i cieszyć się gotówką na swoim koncie. Dlatego bardzo dużo zależy od pozorów, które sprawimy już podczas pierwszego spotkania ze sprzedawcą.
Nie daj się nabrać na bardzo popularny trik stosowany przez sprzedawców. Zwykle informują oni, że domem zainteresowany jest także inny kupujący (lub kilku kupujących). Taką informację sprzedawca może przedstawić już podczas pierwszych prób negocjacji jako kontrargument ze swojej strony. Sprzedawca próbuje w ten sposób przestraszyć Cię, że jeśli zaproponujesz zbyt niską sumę, ktoś inny może dać więcej. W ten sposób nie będziesz mógł nabyć domu, który sobie upatrzyłeś. Stawiając się w tej pozycji sprzedawca sugeruje, że możesz coś stracić (choć tak naprawdę wcale tego jeszcze nie posiadasz).
Negocjowanie ceny nieruchomości to trudna sztuka, która wymaga wcześniejszego przygotowania. Upewnij się, że Twój prawnik będzie mógł udzielić Ci odpowiedniej formy pomocy, jeśli będzie to koniczne (innymi słowy sprawdź, czy nie jest właśnie na urlopie). Warto także postarać się o uzyskanie tzw. mortgage offer in principle, czyli potwierdzenia wydanego przez bank, w którym zapewnia on o Twojej zdolności kredytowej i możliwości zaciągnięcia pożyczki na określoną sumę pieniędzy. Dzięki temu sprzedawca będzie wiedział, że możesz pozwolić sobie na oferowany dom i poczuje, że jesteś godnym partnerem w negocjacjach.
Każda ze stron chce wyjść z rozmowy na temat ceny domu zwycięsko. Nikt nie lubi świadomości, że łatwo się poddał. Dlatego zachowaj stanowczość, pozwalając jednak drugiej stronie poczuć, że ostateczna cena jest także zasługą jego zdolności interpersonalnych i umiejętności biznesowych. Najlepsze umowy sporządzane są wówczas, kiedy obie strony są zadowolone z rezultatów podjętych rozmów. Pamiętaj o tym!
Nie zaczynaj negocjowania ceny od detali. Najpierw rozmawiaj o wartości całego domu, wyrażając się w możliwie jasny sposób, być może nawet uogólniając. Nie ma sensu wtrącać do negocjacji zmywarki czy kosiarki do trawy, które wprawdzie zostaną sprzedane razem z posiadłością, lecz ich wartość jest niższa niż nowych, gdyż są używane już od kilku lat – a zatem obniżają cenę domu. Pamiętaj, że negocjujesz cenę nieruchomości jako całości i na tym tylko się skup.
Koniecznie dotrzymuj obietnic danych sprzedawcy. Jeśli zapewnisz, że kupisz dom za tę cenę, którą wynegocjowałeś, powinieneś trzymać się umowy, nawet jeśli nie jest ona spisana. Warto również po spotkaniu wysłać do sprzedawcy e-mail, w którym potwierdzisz warunki, które ustaliliście. To bardzo prosty sposób, który pozwoli uniknąć nieporozumień podczas rozmowy. W razie poważniejszych problemów, wiadomości e-mail staną się dowodem w sprawie, który może okazać się przydany z perspektywy Twojego prawnika!
Działając w ten sposób zachowujesz pełen profesjonalizm. Pokaż go również podczas samej rozmowy. Pamiętaj, że możesz rozmawiać z osobą zajmującą się zawodowo sprzedażą nieruchomości. Jeśli wpadniesz w histerię ciesząc się, że już wkrótce zamieszkasz w oglądanym domu pokażesz, że nie jesteś profesjonalny w tym, co robisz.
Staraj się być miłym podczas rozmów ze sprzedawcą. Jest duża szansa, że wynegocjujesz lepszą cenę, jeśli właściciel poczuje, że jesteś odpowiednią osobą do zamieszkania w jego byłym domu. Ludzie zwykle przywiązują się do miejsc, w których spędzili dużą część swojego życia. Jeśli udowodnisz, że będziesz potrafił zadbać o kupowany dom, zbudujesz pewną relację ze sprzedającym. Dobre maniery i uprzejmość zawsze pomagają w negocjacjach!
Negocjowanie ceny jest zwykle trudnym zadaniem. Zadbaj o to, by się do niego dobrze przygotować. Jeśli odrobisz pracę domową, masz naprawdę duże szanse na powodzenie.
Arkadiusz Lorenc
