Przygotowanie do negocjacji

Po znalezieniu domu, z którego jesteś zadowolony i który chciałbyś kupić, nadszedł czas na złożenie oferty kupna sprzedającemu. Zanim jednak to zrobisz, postaraj się zebrać jak najwięcej informacji na temat nieruchomości, aby ustalić cenę początkową, którą rozpoczniesz negocjacje oraz maksymalną cenę, jaką jesteś w stanie zapłacić. Dzięki posiadaniu wielu informacji będziesz w stanie lepiej negocjować cenę, co może wiązać się z dużymi oszczędnościami. Przede wszystkim:

– zapytaj, jak długo dom był wystawiony na sprzedaż? Jeśli sprzedający ma problem ze sprzedażą domu, może być skłonny zaakceptować niższą cenę.

– sprawdź, czy cena wywoławcza została obniżona od czasu wystawienia nieruchomości na sprzedaż.

– dowiedz się, czy sprzedawca chce szybkiej sprzedaży. Jeśli potrzebuje szybko sprzedać nieruchomość, będzie bardziej skłonny zaakceptować niższą kwotę niż cena wywoławcza.

– dowiedz się, czy sprzedający odrzucił oferty od innych potencjalnych nabywców. Jeśli tak, to w jakiej wysokości one były? Jak dawno temu?

– dowiedz się, jak wiele innych osób jest zainteresowanych tą samą nieruchomością. Jeśli jesteś tylko ty, oznacza to, że posiadasz silną pozycję negocjacyjną i sprzedający może zaakceptować niższą cenę. Jeśli istnieją dwie lub więcej stron składających ofertę, znajdziesz się w znacznie trudniejszej sytuacji i być może sensownej byłoby zaoferować cenę wywoławczą.

– sprawdź, czy cena wywoławcza odzwierciedla wartość rynkową nieruchomości? Wystarczy przeanalizować raporty ewidencji gruntów (Land Registry) dla podobnych domów, które były sprzedane w tej samej okolicy i porównać ceny wywoławcze (asking prices) z rzeczywistymi cenami sprzedaży. Dokonując porównania pomiędzy domami, należy pamiętać, że ich wartość może być zwiększona przez czynniki takie jak rozbudowa, konwersja poddasza, umeblowana kuchnia czy dobra lokalizacja. Podobnie, ich wartość może zostać pomniejszona poprzez rozbudowy, które wypełniają cały ogród lub fakt złego położenia nieruchomości. Chcąc wziąć pod uwagę wahania rynkowe, skup się na nieruchomościach, które zostały sprzedane w ostatnim czasie (około 2-3 miesiące temu).

Przykład: Cena wywoławcza nieruchomości, którą jesteś zainteresowany obecnie wynosi £125000. W związku z tym, że większość sprzedających celowo ustala wyższą cenę wywoławczą, możesz zdecydować, że twoja początkowa oferta powinna oscylować pomiędzy £113000 a £119000. Jednak po dodatkowym przeanalizowaniu cen sprzedaży podobnych nieruchomości w okolicy, możesz odnieść wrażenie, że wartość rynkowa nieruchomości wynosi około £105,000.

– ustal jakie wyposażenie pozostanie w domu. Sporządź wraz ze sprzedającym wykaz wszystkich elementów, co pozwoli ci uniknąć późniejszych nieporozumień.

Twoja własna pozycja będzie również decydować o powodzeniu negocjacji. Oto kilka sytuacji, które mogą korzystnie wpłynąć na ten proces:

– jeśli nie jesteś częścią łańcucha nieruchomości (chain free). Dzięki temu sprzedający może być bardziej pewien, że transakcja zostanie sfinalizowana zgodnie z założeniami.

– jeśli jesteś w stanie pokazać sprzedającemu, że jesteś zdolny uzyskać pieniądze na zakup nieruchomości. Dobrym pomysłem jest otrzymanie pisemnej zgody od kredytodawcy hipotecznego zwanej mortgage in principle. Dodatkowo, pokażesz sprzedającemu, że jesteś kupującym z poważnymi zamiarami.

Pamiętaj, że pory roku również wpływają na cenę nieruchomości. Zazwyczaj popyt na domy jest wyższy wiosną i latem, więc ceny będą nieco wyższe w tych okresach.

Ile należy zaoferować? 

Niekoniecznie musisz od razu oferować tyle, ile wynosi cena wywoławcza. Ważne jest, aby prawidłowo ustalić kwotę, którą będziesz rozpoczynał negocjacje, ponieważ od tego może zależeć końcowa cena nieruchomości. Wielu kupujących początkowo składa ofertę poniżej ceny wywoławczej, co zresztą często jest akceptowane przez sprzedającego. Twoja oferta może być niska, a następnie poprzez negocjacje będziecie mogli ustalić ze sprzedającym cenę, która zadowoli obie strony. Jeśli natomiast chcesz mieć pewność, że nieruchomość będzie twoja i, co więcej uważasz, że jest ona warta ceny wywoławczej, możesz od razu zaoferować pełną kwotę. Zazwyczaj oferty kupna domu wynoszą około 5% – 10% poniżej ceny wywoławczej. Sprzedawcy wiedzą o tym i celowo ustawiają nieco wyższą cenę wywoławczą. Jednak to, ile zapłacisz za nieruchomość zależy od wielu czynników, łącznie z umiejętnościami negocjacyjnymi (targowania się).

Wskazówki negocjacyjne. 

W obecnym czasie, kupujący są w uprzywilejowanej pozycji, gdyż ceny domów spadają i krach na rynku nieruchomości jest mocno odczuwalny. Sprzedający są przygotowani do przyjęcia niższych ofert. Dlatego też warto poznać podstawowe wskazówki negocjacyjne, aby kupić dom za taką cenę, jaka cię będzie zadowalała. Oto kilka rad:

– bądź dobrze poinformowany! Upewnij się, że wiesz co się dzieje na rynku nieruchomości i pokaż to. W ten sposób unikniesz sytuacji, w której ktoś wykorzysta twoją niewiedzę i zdobędziesz szacunek sprzedającego oraz zdecydowaną przewagę w negocjacjach;

– daj do zrozumienia sprzedającemu, że obejrzałeś mnóstwo domów;

– zadawaj świadome i rzeczowe pytania, co będzie jednym ze sposobów na pokazanie, że nie jesteś klientem, który nie wie czego szuka;

– bądź spokojny i nie pokazuj dużego zainteresowania nieruchomością, gdyż to może dać przewagę sprzedającemu;

– bądź uprzejmy i cierpliwy przez cały czas. Nigdy nie zapominaj o dobrym wychowaniu i postaraj się nawiązać nić porozumienia ze sprzedającym. Pamiętaj, że jeśli sprzedający ma dwie jednakowe oferty kupna, prawdopodobnie wybierze kupujących, z którymi jest w dobrych stosunkach;

– przedstaw sprzedającemu własną sytuację, jeżeli uważasz, że może ci to dać przewagę (np. możesz od razu kupić dom bądź nie jesteś elementem łańcucha nieruchomości);

– umów się kilka razy na oglądanie nieruchomości przed złożeniem oferty. To buduje relacje ze sprzedającym;

– nie spiesz się ze złożeniem oferty. Daj sobie trochę czasu, aby to przemyśleć;

– nie daj się ponieść emocjom i nie oferuj nic więcej poza tym, co wcześniej sobie wyznaczyłeś;

– bądź pewien w swoich ofertach;

– postaraj się zawsze negocjować osobiście, a nie przez telefon. W ten sposób możesz lepiej ocenić reakcje drugiej osoby na to co mówisz i odpowiednio na nie odpowiedzieć;

– działaj rozsądnie. Oceń sytuację i podejmij odpowiednie kroki. Zastanów się, czy warto ryzykować swój wymarzony dom za niewielką różnicę w cenie;

– pamiętaj, że w biurach nieruchomości pracują profesjonalni negocjatorzy. Nie pozwól im na przewagę i bądź pewny siebie.  Jeśli kupujesz nowo wybudowany dom, zauważ że agenci często są kierowani zyskiem z prowizji. Może się okazać, że są otwarci na niższe oferty pod koniec miesiąca, po to by sfinalizować transakcję;

– Jeśli zdecydujesz się skontaktować bezpośrednio ze sprzedawcą, musisz mieć na uwadze, że z nim negocjacje mogą być jeszcze trudniejsze;

– nie bądź zbyt ostrożny, zwłaszcza jeśli wiesz, że sprzedający otrzymał inne oferty lub musi sprzedać nieruchomość bardzo szybko.

Możesz za darmo sprawdzić swoją zdolność i historię kredytową w UK dzięki My Credit Monitor. Samo sprawdzenie jest bardzo łatwe i szybkie.